Quanto de equity um advisor de startup deve receber?

A maioria dos advisors de startup recebe entre 0,10 por cento e 1,00 por cento de equity da empresa, com vesting ao longo de um a dois anos. O número exato depende de duas coisas: quão cedo está a empresa e quanto o advisor realmente contribui.

A referência mais utilizada é o FAST Agreement do Founder Institute, que cruza o papel do advisor com o estágio da empresa em uma grade simples.

A resposta curta

Um advisor de startup normalmente recebe entre 0,10 por cento e 1,00 por cento de equity da empresa. Esse equity quase sempre tem vesting ao longo de um a dois anos, em vez de ser concedido de uma vez, e é entregue como stock options ou ações restritas, não como dinheiro.

Duas variáveis movem o número dentro dessa faixa. A primeira é o estágio da empresa. Quanto mais cedo e arriscada a empresa, mais equity o advisor recebe pela mesma ajuda, porque as ações valem menos no papel e o risco de a empresa quebrar é maior. A segunda é a profundidade da relação. Um advisor que participa de uma call mensal vale muito menos equity do que aquele que abre portas, recruta ou molda o roadmap do produto.

O benchmark FAST

A referência pública mais clara para equity de advisor é o FAST Agreement, sigla para Founder / Advisor Standard Template, publicado pelo Founder Institute em fi.co/fast. O Founder Institute o disponibilizou ao público em 2011 e o revisou desde então, então sempre confira a versão atual no site antes de confiar em um número específico.

A grade FAST atual define o equity pelo papel do advisor e pelo estágio da empresa. Aqui estão as porcentagens exatas como publicadas pelo Founder Institute.

Leia a grade assim. Um advisor padrão participa de calls regulares e dá feedback. Um advisor especialista faz mais, como apresentar contatos, entrar em projetos específicos ou emprestar credibilidade real. As porcentagens caem conforme a empresa amadurece, porque uma fração de uma empresa em Series A vale muito mais do que uma fração de uma ideia em pré-seed.

Observe que esses números são o template recomendado por uma organização, não um padrão legal. Versões mais antigas e alternativas da grade FAST circulam online com nomes de níveis diferentes e números levemente distintos, e é exatamente por isso que você deve citar a versão viva em vez de um print que alguém colou anos atrás. Use a grade como âncora de negociação, não como preço fixo.

• Empresa em pré-seed: um advisor padrão com reuniões mensais recebe 0,50 por cento, enquanto um advisor especialista que traz contatos e projetos recebe 1,00 por cento.
• Empresa em seed: um advisor padrão recebe 0,25 por cento, enquanto um advisor especialista recebe 0,75 por cento.
• Empresa em Series A: um advisor padrão recebe 0,10 por cento, enquanto um advisor especialista recebe 0,50 por cento.

Por que o equity de advisor é tão menor que o de investidor

Founders às vezes se ancoram no número errado porque confundem advisors com investidores. A diferença é grande e proposital.

Para contexto do lado do investidor, o deal padrão da Y Combinator é de 125.000 dólares por 7 por cento de uma empresa, e a Techstars investe cerca de 20.000 dólares por ações ordinárias mais uma nota conversível de follow-on. Esses programas assinam cheques de verdade e assumem posições reais no conselho, por isso comandam pontos percentuais inteiros. Um advisor contribui com tempo e acesso, não com capital, então uma fração de um único por cento é a norma. Se um advisor pede 2 ou 3 por cento sem investir dinheiro nem entrar como operador, isso é um sinal de alerta, não uma taxa de mercado.

Como estruturar a concessão, não apenas o tamanho

A porcentagem é apenas metade do acordo. A estrutura protege os dois lados.

• Vesting. O equity de advisor deve ter vesting ao longo do tempo, geralmente um a dois anos, para que a empresa mantenha as ações apenas enquanto o advisor continuar presente. O FAST Agreement é construído em torno de vesting mensal exatamente por essa razão.
• Cliff. Muitas concessões para founders e funcionários usam um cliff de um ano, ou seja, nada tem vesting até o primeiro aniversário. As concessões para advisors costumam usar um cliff mais curto ou vesting mensal desde o primeiro dia, porque a relação é mais leve e mais fácil de encerrar. Decida isso de propósito.
• Aceleração e término. Deixe claro o que acontece se a empresa for adquirida ou se qualquer um dos lados encerrar a relação cedo. Um template limpo como o FAST já cuida desses casos para você não ter que redigi-los do zero.
• Pool de opções. As concessões para advisors saem do mesmo pool de opções de funcionários que financia as primeiras contratações. Cada fração de um por cento que você dá a um advisor é uma fração que você não poderá dar a um futuro engenheiro, então orçe o pool como um todo em vez de conceder equity a cada aperto de mão.

Uma forma simples de decidir

Passe por três perguntas antes de definir um número.

• Em que estágio você está? Encontre sua linha na grade FAST. Founders em pré-seed dão o máximo, founders em Series A dão o mínimo.
• O que essa pessoa vai realmente fazer? Seja honesto sobre se ela é um advisor padrão ou um verdadeiro especialista. A maioria dos advisors é padrão. Reserve o topo da faixa para pessoas que mudam de forma mensurável a sua trajetória.
• Você pode adiar a decisão? Se estiver em dúvida, ofereça a ponta baixa com uma revisão após seis meses. É muito mais fácil conceder mais depois do que recuperar uma concessão generosa demais.

Como isso funciona no Brasil e na América Latina

Na Avante, cofundamos empresas AI-native para o Brasil e a América Latina, o que significa que estamos do lado do founder nessas conversas com frequência. A mecânica acima é global, mas o contexto aqui tem sua própria textura. Talento de advisor com acesso profundo a grandes empresas ou a temas regulatórios é mais escasso na região, então um advisor especialista bem conectado pode valer o topo da faixa FAST de um jeito genuinamente merecido. Ao mesmo tempo, os cap tables de startups iniciais na América Latina costumam ser mais finos e menos formais, então os founders se beneficiam ainda mais de usar um template limpo e sem graça e de aplicar vesting a cada concessão. A disciplina de um acordo padrão importa mais onde o ecossistema ainda está amadurecendo.

A conclusão é a mesma em todo lugar. Ancore na grade FAST, pague em equity com vesting em vez de grandes concessões adiantadas, e ajuste a porcentagem ao que o advisor realmente vai entregar.

Perguntas frequentes

Quanto de equity um advisor de startup normalmente recebe?

A maioria dos advisors recebe entre 0,10 por cento e 1,00 por cento da empresa, com vesting ao longo de um a dois anos. Usando o FAST Agreement do Founder Institute como referência, uma empresa em pré-seed costuma conceder a um advisor padrão cerca de 0,50 por cento, enquanto um advisor especialista de uma empresa em pré-seed pode chegar a 1,00 por cento. O número cai conforme a empresa amadurece.

O equity de advisor deve ter vesting ou ser concedido de uma vez?

Deve ter vesting. O equity de advisor é quase sempre estruturado com vesting ao longo de um a dois anos, muitas vezes com vesting mensal, para que a empresa mantenha as ações apenas enquanto o advisor continuar engajado. O FAST Agreement é construído em torno desse modelo. Conceder todo o equity de uma vez remove a sua única proteção se a relação terminar cedo.

O equity de advisor é o mesmo que o equity de investidor?

Não, e a diferença é grande de propósito. Investidores assinam cheques e assumem posições no conselho, por isso aceleradoras como a Y Combinator recebem 7 por cento pelo seu investimento de 125.000 dólares. Advisors contribuem com tempo e acesso em vez de capital, então uma fração de um único por cento é o padrão. Um advisor que pede vários por cento sem investir dinheiro é um sinal de alerta.

O que é o FAST Agreement?

FAST significa Founder / Advisor Standard Template. É um template gratuito e amplamente usado de equity para advisors, publicado pelo Founder Institute em fi.co/fast, disponibilizado ao público pela primeira vez em 2011 e revisado desde então. Ele oferece uma grade que cruza o papel do advisor com o estágio da empresa e cuida de vesting e término, para que os founders não precisem redigir um acordo do zero. Confira a versão atual no site antes de citar um número específico.

Como decido entre a ponta baixa e a ponta alta da faixa?

Ajuste a porcentagem ao que o advisor realmente vai fazer. Reserve o topo da faixa para pessoas que apresentam contatos, recrutam ou mudam de forma mensurável a sua trajetória. Dê a ponta baixa a advisors que basicamente participam de uma call mensal. Se estiver em dúvida, ofereça o número mais baixo com uma revisão após seis meses, já que é mais fácil conceder mais depois do que recuperar uma concessão generosa demais.